Se você deseja vender
hambúrguer de frango e
trabalhar em casa e
desenvolver algum tipo de prestação de serviço, ou um curso e até mesmo um
produto, independente do que for, você pode querer ter um forma de monetização
por meio de uma assinatura recorrente.
Contudo uma assinatura é bem diferente das técnicas de vendas utilizadas
para vender um produto ou serviço apenas uma vez, isso porque uma assinatura
gera várias outras objeções tais como:
Posso cancelar quando quiser?
Vai ter alguma taxa de cobrança se eu cancelar a assinatura?
Posso contratar novamente o serviço de assinatura caso eu cancele?
Vai ter alguma alteração nos preços caso eu cancele hoje e contrate
posteriormente?
Essas são apenas algumas das objeções a mais que são criadas ao você vender
algum produto ou serviço em formato de assinatura.
Objeções essas, que não surgem quando o
produto ou serviço é cobrado uma
única vez.
Os serviços por assinatura cresceram de tal forma que hoje existe um clube
para quase qualquer coisa, tais como: grupo de empreendedorismo, músicos, especiarias,
livros infantis, café e esmaltes, isso para citar apenas alguns.
Só que, por mais negócios que venham surgindo com esse modelo, é bem verdade
que ele não serve para qualquer ideia.
Atento a isso, listei algumas regras para as startups que vendem serviço por
assinatura mensal, trimestral, ou anual. Veja quais são:
Seja Único Em Seu Nicho
Dê aos consumidores um produto ou serviço que eles não podem ter em outro
lugar.
Assim, você conseguirá fidelizar seus clientes, pois eles terão algo único,
e com um valor muito maior do que eles pagam por mês.
Seja Conveniente e Simplista
Cada passo do processo precisa ser simples para o cliente, desde a criação
do login no site e a aquisição dos produtos até a devolução dos itens, caso
seja necessário.
Permita aos consumidores administrar facilmente suas assinaturas, para que
eles não fiquem com necessidades não atendidas.
Isso pode gerar algum tipo de frustração futura.
Seja Peculiar
Não é segredo para ninguém que o Dollar Shave Club que vende
uma
commodity de lâminas e produtos de barbear, mas a marca criou uma
tendência, dizem alguns especialistas.
Não é que os consumidores não possam comprar uma Gilette no
varejo tradicional, mas eles escolhem não fazê-lo para se unir ao clube
descolado.
Ou seja, use o gatilho mental de exclusividade, assim, muitas
pessoas irão querer fazer parte do seu clube por causa da exclusividade.
Seja Valioso
Sabe aquela sensação de quando a maioria das pessoas percebem
que acabou a ração do cachorro e que o saco está vazio?
É por isso que a PetFlow monitora de perto sua carteira de
clientes, para se certificar de ter em estoque o que eles precisam na data de
entrega programada.
Uma semana antes da entrega, a startup manda alertas por
e-mail para seus membros, assim eles podem antecipar a compra, caso tenham
necessidade.
Esse diferencial é muito valioso diante dos seus
concorrentes, e os torna totalmente obsoletos perto da sua qualidade de
serviço.
Seja Corajoso e Destemido
Um serviço como o da Birchbox, que envia amostras de produtos de beleza, é
como uma caça ao tesouro na caixa de correio a cada mês, dizem os
especialistas.
As mais de 20 mil mulheres que se inscrevem no clube costumam citar a
sensação de prazer e descoberta ao ter acesso a um novo produto antes que ele
esteja amplamente disponível ao mercado consumidor.
Para isso, elas estão dispostas a pagar US$ 10 por mês, somente para ter
essa sensação de descoberta.
É a sensação do novo, que remete nas lembranças a busca de uma vida melhor.
